El enigma de los IUL: grandes ventas y grandes problemas
Por John Hilton
Última actualización: 1 de septiembre de 2024
El seguro de vida universal indexado es muchas cosas, dependiendo de con quién se hable.
Para muchos consumidores, el IUL es un producto polivalente que les ayuda a alcanzar muchos objetivos financieros diferentes. Para algunos abogados, es una fuente aparentemente inagotable de negocio a medida que proliferan los pleitos.
Los defensores del consumidor dicen que el IUL es confuso para casi todos los que lo compran y un producto
plagado de fraudes desenfrenados. Para los reguladores, los IUL son un quebradero de cabeza.
Lo que nadie discute es que IUL vende, y vende mucho. Mientras que otras líneas de productos de seguros de vida van a la zaga con un crecimiento de un solo dígito o cifras de ventas negativas, el importe nominal de IUL aumentó 11% en el primer trimestre y el número de pólizas vendidas aumentó 13%, según informó LIMRA.
"Muchos clientes aprecian que una póliza de vida universal indexada ofrezca un cero-
garantía de suelo", afirma Raza Begg, director ejecutivo de Experior Financial Group en Cheektowaga (Nueva York). "Esta garantía significa que la póliza está garantizada para no perder nunca ni incurrir en pérdidas en función de los índices de mercado, lo que proporciona un nivel de seguridad que atrae a los inversores con aversión al riesgo".
El atractivo de la versatilidad y las potentes ventas garantizan que el IUL no desaparecerá a corto plazo. Pero, ¿es necesario un cambio para ayudar a la IUL a evolucionar hacia un producto de seguro de vida más responsable? Muchos aseguradores dicen que sí y señalan las ilustraciones y la educación del consumidor como áreas en las que hay carencias.
Los críticos de IUL tienen "algunos argumentos válidos", admite Begg, que señala que IUL es un producto bastante nuevo para muchos planes de jubilación.
"Por desgracia, los consumidores no suelen entender un IUL", añadió. "La falta de exposición y el número limitado de agentes con acceso a este tipo de pólizas son las principales razones por las que muchos no han oído hablar de esta herramienta".
Producto popular
Transamerica ofreció el primer producto IUL en 1997. En la actualidad, más de 40 empresas ofrecen algún tipo de póliza IUL, y cada año aparecen en el mercado más empresas con nuevos productos y características IUL.
Al igual que las rentas vitalicias indexadas, el IUL debe su popularidad a su posición intermedia y segura entre el crecimiento del mercado y el riesgo. El IUL ofrece a los asegurados un seguro de vida permanente con un componente de valor en efectivo y una prestación por fallecimiento.
El dinero de la cuenta de valor en efectivo de un asegurado puede devengar intereses siguiendo un índice bursátil seleccionado por la aseguradora, como el Standard & Poor's 500. Ese tipo de interés puede fluctuar, pero las pérdidas son limitadas y las ganancias suelen tener un tope. El tipo de interés puede fluctuar, pero las pérdidas son limitadas y las ganancias suelen tener un tope.
Las opciones permiten al titular comprar o vender el índice subyacente en un momento determinado a un precio fijo, que puede subir o bajar rápidamente. Si una opción se ejerce en el momento adecuado, el rendimiento puede ser importante. Pero si la opción vence y el momento nunca es el adecuado, se pierde toda la inversión en esa opción.
"La IUL es uno de los pocos instrumentos que permiten acceder hasta 90% de las prestaciones por fallecimiento en vida en caso de un problema de salud", explicó Begg. "Este acceso da al titular de la póliza más control sobre cómo deben utilizarse sus ahorros, como prestación por fallecimiento o como vehículo de jubilación".
En general, se considera que el IUL es más volátil que las pólizas de vida universal fija, pero menos arriesgado que el UL variable, ya que el IUL no invierte en posiciones de renta variable.
Pero las comisiones de gestión asociadas al presupuesto de opciones hacen que el IUL sea una opción más costosa en muchos casos. Y el aspecto de las opciones es una de las razones por las que los críticos dicen que IUL es demasiado complejo para el estadounidense medio.
El aumento de las primas, un problema
Los costes internos pueden hacer que el valor de una cuenta IUL disminuya considerablemente. Esto hace que la póliza corra el riesgo de caducar y que el tomador tenga que pagar primas más altas sólo para mantener la póliza intacta. A veces, primas mucho más elevadas.
Las IUL suelen formar parte de complejos acuerdos de financiación de primas con grandes cantidades de dinero en juego. Varios de estos acuerdos han salido mal y han dado lugar a demandas judiciales.
En un caso de Oklahoma, Tom D. Le y Trang H. Nguyen adquirieron una póliza de vida indexada de $15 millones por el pago de una prima de $2 millones. El plan preveía el pago de los 10 primeros años de primas de la póliza mediante la disposición de un préstamo bancario.
Los demandantes afirmaron que se les había dicho que no tendrían que pagar más primas por la póliza después del décimo año. Seguirían pagando intereses anuales únicamente por el préstamo bancario hasta el año 15. Los Nguyen acabarían con una póliza de $15 millones totalmente pagada por sólo el pago de los intereses anuales del préstamo bancario, dicen los documentos judiciales.
Se utilizó una ilustración de PacLife para mostrar a los demandantes que el valor en efectivo de la póliza sería de $2,8 millones en el año 15, según la demanda, mientras que el saldo del préstamo de Arvest utilizado para pagar las primas sería de $2,25 millones.
Los Nguyen afirmaron que más tarde se enteraron de que tendrían que pagar primas durante toda la vida de la póliza, es decir, 84 años, según los documentos judiciales. El caso se resolvió en junio sin que se dieran a conocer las condiciones.
En términos generales, Begg admite que las comisiones son elevadas en los primeros años de una póliza IUL. Pero esos gastos deben compararse con los de un plan 401(k), añade.
"En un IUL sabrá de antemano cuál será el gasto total, al contrario que en un 401(k), donde no hay gastos fijos", afirma.
Pero los asesores financieros experimentados suelen coincidir en que el IUL es un producto complicado de entender para el estadounidense medio.
El IUL puede ser "un producto muy complicado", afirma Steve Azoury, propietario de Azoury Financial en Troy, Michigan. "Los consumidores pueden no entender los costes de la prestación por fallecimiento. También pueden desconocer las distintas estrategias de acreditación de las posibles ganancias. Por último, los consumidores podrían sentirse confundidos por el potencial de caducidad de la póliza si no se cumplen las expectativas."
Las ilustraciones, un problema persistente
El abogado Robert Rikard, mitad del bufete Rikard & Protopapas de Columbia, Carolina del Sur, tiene tres casos de IUL en los tribunales estatales de Carolina del Sur. Tiene la esperanza de que todos lleguen a juicio a finales de año, lo que proporcionará alguna solución a los clientes que se arrepienten de haber contratado un producto IUL de gran cuantía.
Rikard, que tiene otros casos de IUL en otros estados, dijo que el producto se vende con demasiada frecuencia como base de un plan de jubilación.
La mayoría de las estrategias IUL cuestionables implican préstamos de pólizas y/o ilustraciones infladas, a menudo ambas cosas. Rikard cuenta con expertos que atestiguan la temeridad de los planes.
"Los expertos que han trabajado para mí y que han vendido o estudiado estos productos afirman que sólo una pequeña parte del público debería vender un producto IUL", afirma. "Hay que educar mejor a los agentes en el hecho de que si se va a recomendar un IUL, tiene que ser una pequeña porción de una cartera de activos mucho más amplia y bien asignada. La IUL no puede ser el 100% de los ahorros de toda la vida de un cliente".
Las ventas de IUL se sellan con ilustraciones, y continúan los esfuerzos por depurar la práctica. La combinación de agentes que a menudo no entienden bien el producto y una ilustración poco realista frustra tanto a los reguladores como a los defensores del consumidor.
La Directriz Actuarial 49 se adoptó en 2015 para abordar los productos IUL creados después de la adopción del modelo de ilustración original de 1997. Las aseguradoras se apresuraron a eludirla ofreciendo productos IUL con multiplicadores y bonificaciones.
Esto condujo a la AG 49-A en 2020 y, finalmente, a la AG 49-B. Los reguladores se refirieron a esta última actualización como "una solución rápida" cuando se adoptó en 2023. Los reguladores han evitado en repetidas ocasiones una revisión general de las normas sobre ilustraciones.
"Estos productos son increíblemente complejos", afirma Rikard. "Cuando te metes en la maleza con estos agentes, realmente no entienden cómo funcionan estos productos. Simplemente se basan en la ilustración para vender el producto, y la ilustración es el mejor de los casos si cada cosa de esa ilustración funciona correctamente."
Redactor jefe de InsuranceNewsNet John Hilton ha cubierto negocios y otros temas en más de 20 años de periodismo diario. Puede ponerse en contacto con John en john.hilton@innfeedback.com. Sígale en Twitter @INNJohnH.
