L'enigma IUL: grandi vendite e grandi problemi

Da John Hilton

Ultimo aggiornamento: 1 settembre 2024

La vita universale indicizzata è molte cose, a seconda dell'interlocutore.

Per molti consumatori, la IUL è un prodotto polivalente che li aiuta a raggiungere diversi obiettivi finanziari. Per alcuni avvocati, è una fonte di affari apparentemente infinita, visto il proliferare delle cause legali.

I sostenitori dei consumatori affermano che le IUL sono confuse per quasi tutti coloro che le acquistano e che un prodotto
con frodi dilaganti. Per le autorità di regolamentazione le IUL sono un problema persistente.

Nessuno mette in dubbio che lo IUL venda, e venda molto. Mentre altre linee di prodotti assicurativi sulla vita sono in ritardo con una crescita a una sola cifra o con numeri di vendita negativi, l'importo nominale IUL è aumentato di 11% nel primo trimestre e il numero di polizze vendute è aumentato di 13%, secondo quanto riportato da LIMRA.

"Molti clienti apprezzano il fatto che una polizza vita universale indicizzata offra un tasso di risparmio pari a zero".
Questa garanzia significa che la polizza non subirà mai perdite in base agli indici di mercato, offrendo un livello di sicurezza che attira gli investitori avversi al rischio".

L'attrattiva della versatilità e la forza delle vendite assicurano che le IUL non scompariranno nel prossimo futuro. Ma è necessario un cambiamento per far evolvere la IUL in un prodotto assicurativo sulla vita più responsabile? Molti assicuratori dicono di sì e indicano le illustrazioni e l'educazione dei consumatori come aree carenti.

I critici della IUL hanno "alcuni punti validi", ammette Begg, notando che la IUL è un prodotto abbastanza nuovo per molti piani pensionistici.

"Purtroppo, i consumatori di solito non capiscono una polizza IUL", ha aggiunto. "La mancanza di visibilità e il numero limitato di agenti che hanno accesso a questo tipo di polizze sono le ragioni principali per cui molti non hanno sentito parlare di questo strumento".

Prodotto popolare

Transamerica ha offerto il primo prodotto IUL nel 1997. Oggi sono più di 40 le compagnie che offrono un qualche tipo di polizza IUL, e ogni anno si affacciano sul mercato altre compagnie con nuovi prodotti e caratteristiche IUL.

Come i prodotti di rendita indicizzata, lo IUL deve la sua popolarità alla sicura via di mezzo tra la crescita del mercato e il rischio. Lo IUL offre agli assicurati un'assicurazione sulla vita permanente con una componente di valore in contanti e una prestazione in caso di morte.

Il denaro contenuto nel conto del valore in contanti di un assicurato può maturare interessi seguendo un indice di mercato azionario selezionato dall'assicuratore, come lo Standard & Poor's 500. Il tasso di interesse può oscillare, ma le perdite sono limitate e i guadagni spesso sono limitati. Il tasso di interesse può fluttuare, ma le perdite sono limitate e i guadagni spesso sono limitati.

Le opzioni consentono al titolare di acquistare o vendere l'indice sottostante in un momento specifico a un prezzo prestabilito, che può aumentare o diminuire rapidamente. Se un'opzione viene esercitata al momento giusto, il rendimento può essere significativo. Ma se l'opzione scade e il momento non è mai quello giusto, l'intero investimento in quell'opzione va perso.

"La polizza IUL è uno dei pochi strumenti che consente di accedere fino al 90% del proprio capitale in caso di decesso quando si è ancora in vita, in caso di problemi di salute", ha spiegato Begg. "Questo accesso consente al titolare della polizza di avere un maggiore controllo su come utilizzare i propri risparmi, come capitale di decesso o come strumento di pensionamento".

Gli IUL sono generalmente considerati più volatili delle polizze vita universali fisse, ma meno rischiosi degli UL variabili, poiché non investono in posizioni azionarie.

Ma le commissioni di gestione associate al budget delle opzioni rendono la IUL un'opzione più costosa in molti casi. E l'aspetto delle opzioni è uno dei motivi per cui i critici affermano che lo IUL è troppo complesso per gli americani medi.

L'aumento dei premi è un problema

I costi interni possono far diminuire sensibilmente il valore di un conto IUL. In questo modo la polizza rischia di decadere e l'assicurato si trova a dover pagare premi più alti solo per mantenere la polizza intatta. In alcuni casi si tratta di premi significativamente più alti.

Le polizze IUL fanno spesso parte di complesse operazioni di finanziamento dei premi con grandi somme di denaro in gioco. Molti di questi accordi sono andati male e hanno portato a cause legali.

In un caso dell'Oklahoma, Tom D. Le e Trang H. Nguyen hanno acquistato una polizza vita indicizzata di $15 milioni di euro pagando un premio di $2 milioni. Il piano prevedeva che i primi 10 anni di premi della polizza venissero pagati con un prelievo da un prestito bancario.

I querelanti sostengono di essere stati informati che dopo il decimo anno non ci sarebbero stati più premi dovuti in base alla polizza. Avrebbero continuato a pagare gli interessi annuali solo sul prestito bancario fino al 15° anno. Gli Nguyen si sarebbero ritrovati con una polizza da $15 milioni completamente pagata solo per il pagamento degli interessi annuali sul prestito bancario, secondo i documenti del tribunale.

Un'illustrazione di PacLife è stata utilizzata per mostrare ai querelanti che il valore in contanti della polizza sarebbe stato di $2,8 milioni nell'anno 15, secondo la causa, mentre il saldo del prestito Arvest utilizzato per pagare i premi sarebbe stato di $2,25 milioni.

Gli Nguyen hanno affermato di aver appreso in seguito che il pagamento dei premi sarebbe stato richiesto per tutta la durata della polizza, ovvero 84 anni, secondo i documenti del tribunale. Il loro caso è stato risolto a giugno senza che siano stati resi noti i termini.

In generale, Begg ammette che le spese sono elevate nei primi anni di vita di una polizza IUL. Ma queste spese devono essere paragonate a quelle di un piano 401(k), ha aggiunto.

"In uno IUL saprete in anticipo quali saranno le spese totali, a differenza di un 401(k) in cui non ci sono spese fisse", ha affermato.

Ma i consulenti finanziari esperti sono generalmente d'accordo sul fatto che la IUL è un prodotto complicato da comprendere per l'americano medio.

Le polizze IUL possono essere "un prodotto molto complicato", ha dichiarato Steve Azoury, titolare della Azoury Financial di Troy, Michigan. "I consumatori potrebbero non comprendere i costi del capitale in caso di morte. Potrebbero anche non essere consapevoli delle diverse strategie di accredito dei potenziali guadagni. Infine, i consumatori potrebbero essere confusi dalla potenziale estinzione della polizza se le aspettative non vengono soddisfatte".

Le illustrazioni sono un problema persistente

L'avvocato Robert Rikard, titolare dello studio legale Rikard & Protopapas di Columbia, S.C., ha in corso tre cause IUL presso il tribunale statale della Carolina del Sud. Egli spera che tutte le cause si concludano con un processo entro la fine dell'anno, fornendo una soluzione ai clienti che si sono pentiti di aver sottoscritto un prodotto IUL dal costo elevato.

Rikard, che ha altri casi di IUL in altri Stati, ha affermato che il prodotto viene troppo spesso venduto come base per un piano pensionistico.

La maggior parte delle strategie IUL discutibili prevede prestiti di polizze e/o illustrazioni gonfiate, spesso entrambe le cose. Rikard ha esperti che testimoniano la sconsideratezza dei piani.

"Gli esperti che hanno lavorato per me e che hanno venduto questi prodotti o li hanno esaminati dicono che è solo una piccola parte del pubblico a cui dovrebbe essere venduto un prodotto IUL", ha detto. "Gli agenti devono essere istruiti meglio sul fatto che se si intende consigliare una IUL, questa deve essere una piccola fetta di un portafoglio di attività molto più ampio e ben allocato. La IUL non può rappresentare il 100% dei risparmi di una vita del cliente".

Le vendite di polizze IUL sono sigillate da illustrazioni, e gli sforzi per ripulire questa pratica continuano. La combinazione di agenti che spesso non comprendono appieno il prodotto e di un'illustrazione non realistica frustra le autorità di regolamentazione e i sostenitori dei consumatori.

La linea guida attuariale 49 è stata adottata nel 2015 per affrontare il problema dei prodotti IUL creati dopo l'adozione del modello di illustrazione originale del 1997. Gli assicuratori hanno rapidamente aggirato il problema offrendo prodotti IUL con moltiplicatori e bonus.

Questo ha portato all'AG 49-A nel 2020 e infine all'AG 49-B. I regolatori hanno definito quest'ultimo aggiornamento come "una soluzione rapida" quando è stato adottato nel 2023. I regolatori hanno ripetutamente evitato una riscrittura generale delle regole sulle illustrazioni.

"Questi prodotti sono incredibilmente complessi", ha detto Rikard. "Quando si entra nel merito di questi agenti, non capiscono davvero come funzionano questi prodotti. Si affidano semplicemente all'illustrazione per vendere il prodotto, e l'illustrazione è lo scenario migliore se ogni singolo elemento dell'illustrazione funziona correttamente".

Editore senior di InsuranceNewsNet John Hilton si è occupato di economia e di altri argomenti in oltre 20 anni di giornalismo quotidiano. John può essere contattato all'indirizzo john.hilton@innfeedback.com. Seguitelo su Twitter @INNJohnH.